アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？

BtoBマーケティングにおいて、大口顧客など特定の企業（アカウント）のみをターゲットとして個別のアプローチを行い、ターゲットアカウントからの収益の最大化を目指す手法のこと。

2003年、アメリカのアドバイザリーファームであるITSMAが世界で初めてABMを提唱した。日本でこの手法が注目を集めるようになったのは、2015～2016年頃だと言われている。ABMについて学べる日本語の書籍としては、庭山一郎氏の「究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング）」が代表的だ。

マーケティング部門と営業部門の連携が必要

ABMではマーケティング部門と営業部門が連携し、営業の意向を踏まえたターゲットアカウントを選定する。このため、営業部門がマーケティング部門から渡されたリード（見込み客）を使用しないという問題を回避できる。結果としてマーケティングコストの無駄が省かれ、 ROMI（マーケティング投資回収率）の上昇につながるというメリットがある。

顧客情報の一元管理が進んだからこそのABM

大口顧客を重視するというABMの考え方自体は一般的なもので、目新しくはない。それにも関わらずABMが注目されるのは、SFA（営業管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）などのデジタルツールが台頭し、ABMを行うのに必須となるターゲットアカウントが選定しやすくなったからだ。

デジタルツールによる顧客情報の一元管理が進んだことが、ABMでアカウントを軸としたアプローチ方法を用意することの素地をつくっている。

ABMの導入事例

ABMの導入が可能なのは、すでにSFAやMAを運用している企業だ。ABMを実践することで、 SFAやMAの効果を最大限に引き出せるとも言える。以下にABMを実践している企業の例を挙げる。

• NEC

デジタルマーケティング、インサイドセールス、営業が密に連携し、顧客情報を共有。MQL（マーケティングクオリファイドリード）の精査や、ホワイトスペースの把握につなげている。

• ヤフー

外部から購入した広告統計データと自社の顧客データを紐づけ。優先的にアプローチすべき企業を可視化し、BtoB顧客化率が7倍に。

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